亚太茶业全媒体近期就抖音专题，走访了广东省多家茶企，听茶企相关负责人讲述市场大环境，了解他们“触电”的初衷，听他们如何解决线上、线下冲突问题，开拓新流量。通过他们的讲述，呈现茶企在抖音的商业探路。以下是茶企负责人的口述整理：

  世纪茗家在广东江门新会柑核心区数千亩种植柑园，自2006年起研发、试产系列陈皮普洱茶产品。疫情来了，我们得益于钟南山教授为陈皮发声，总体销量没有很大的影响，但是线下活动却有了很大的限制。疫情对实体店的冲击最大，客流量少，我很多东北做茶的朋友直接把门店关了。

  我们曾经是电商的引领者，早就2010年我们就找代运营公司在淘宝开了世纪茗家的旗舰店。“早进入市场，早享受红利”，我们是第一波吃到电商红利的品牌。在流量方面，微信和抖音相比，就是私域和共域的区别，就像我们发朋友圈，看的人非常有限的，但是抖音是优质内容和适当引流，它的曝光量很容易超过 1000万。

  在抖音领域我们还是小白，想去深耕，但还没探索出道路。目前我们只在视频号发视频，5月27日2022世纪茗家品牌开放日暨陈皮开仓仪式也是在视频号直播，没有同步到抖音，也没开直播销售。一方面主播还没到位，另一方面是怕影响到实体店销售，线下客户就怕线上产品价格搅乱市场。所以，我们在抖音开抖店也是官方旗舰店形式，以品牌宣传为主，让抖店的产品价格成为市场参考。品宣是很重要的事情，客人打开抖音搜一下世纪茗家，就看到我们最近有什么新品，厂房多大，技术工艺是怎样，一目了然，这是很好的宣传途径。

  不同的人和机构，对抖音的诉求不同，如果想做抖音，先要搞清楚自己的目的。抖音越来越像一个生态，是一种零售趋势，对于茶行业的价值会越来越重要。茶行业现在都应该去拥抱短视频和直播，因为它能帮你带来新的流量。

英德铸茗台总经理陆国明
在直播带货中摸索前进

  近年来，英德市茶商茶企都适时运用抖音、快手等平台进行网络直播，助力茶叶销售。前几年的工作中，我累积了一些电商、数字化经营管理的经验，对茶叶全产业链有一部分认知，我开始做了主播。单说茶叶、产业链、电商某一方面，我都不是最精的，但是我在英德能把前三项资源整合起来。在茶叶这个行业，人是最重要的。很多做茶做得好的人，他不一定懂抖音，而懂抖音的也不一定懂茶。这样，我们就很容易打造一个广东茶行业的IP人设。

  我也尝试了抖音直播带货，正在摸索中前进。做抖音，你要解决你的用户从哪里来，然后你还得把用户留下来，最后再让用户进行消费。按照我理解的抖音算法逻辑，内容不是越精良越好，如何持续地、稳定地输出一个模型内容，这个才是重要的。目前我是对直播数据进行过测试，打造一个茶叶的使用场景，邀请一些与茶相关的嘉宾，围绕某个有趣的话题，按照每周固定时间直播，这样直播间具备了传播性，消费者获得信任感并形成黏性，达到销售目的。我认为，通过网络营销、直播带货等新渠道、新方式，打破了时间和空间限制，对打造新消费场景，推进茶产业数字化转型，促进茶消费提质增效具有重要作用。

今大福茶业营销中心总经理苏建良
解决商圈矛盾 发力抖音直播

  今年，今大福与省广集团达成合作，定制了2022年度品牌战略。我们先借助财富平台的国际影响力，让世界500强高管认识今大福、了解中国普洱茶传奇。5月21日，今大福登陆美国纽约时代广场，“传奇大白菜 传世今大福”在世界平台亮相，提升今大福的知名度和信誉度。

  疫情让茶行业线下渠道受损，我们也寻求多元化的发展渠道，实现销售渠道的均衡性和多样化。我们在抖音开了号，但是还没有团队去运营。要做线上销售，必须解决线上和线下的矛盾。今大福的传统产品在线上比较难开展，线上定价太高，产品销售不起来；价格太低，会引起线下经销商的不满。线上、线下商圈也都存在竞争，作为品牌，我们一要考虑发挥线下店的优势，一方面线上商圈更多覆盖，在人、货、场中要将到店消费、平台销售和社交购买同步考虑。

  我们计划在今年开展直播带货，可能以线上专供产品发力。抖音直播这个领域，大家都在发力，我们也希望通过抖音直播建立和顾客沟通的桥梁，提高品牌知名度，获得变现能力。

岁月知味品牌创始人郑少烘
用特色区分产品“两条腿”走好电商路

  岁月知味从2005年创立至今，一直秉承“岁月沉积，人生知味”这一理念，以“纯正易武”茶的传承者为己任，专注于对易武普洱茶的推广和弘扬。今年整个东莞市场情况比较萧条，但我们凭借较高的客户黏性，整体营销情况受影响较小。

  目前岁月知味还是以线下门店为主，线上为辅。我认为，营销方式会随着时代而改变，在新的营销方式冲击下，线下门店也在求变，一个品牌要建立两套不同的模式，发展线上、线下的营销，思路不清晰就很难收到成效。目前许多茶类直播带货在产品选取与销售上缺乏清晰的中心链条，导致了产品、价格等的混乱，如何合理的规划与配合是我一直思考的问题。

  我认为在茶产品的选择上不能一味求量，还是要有自己“重量级”的产品加入。我们可以在同一个品牌的基础上建立线下、线上的两种营销模式，并在产品等级、原料、价格上作明确区分。线上销售产品品名与包装设计也很关键，对于消费者来说除了品牌，最吸引他们的是一目了然的产品信息，我们也将会在岁月知味的包装形象做升级调整。

  加入抖音，我们会参考线上、线下情况的不同，通过原料、季节、大小饼的分级来销售，对于线上特定的一些流量直播，我们也会拿出核心的拳头产品助力引流。我认为做好品销合一必须“两条腿走路”：其一，借助茶叶直播头部主播力量，建立品销渠道，助力品牌宣传；其二，在借力头部主播的基础上，进行品牌旗舰店自播，趁热增加粉丝粘性，只有流量情况稳定才是品牌直播长久的关键。

  面向未来，对于茶叶品牌来说，抖音是一个战略发展方向，也是趋势所向，日渐完善的抖音体系也能给茶企发展提供更多营销支持。

易武金涛创始人王涛
修炼内功 等待回暖

  我生于茶山，长于茶山，祖辈以来采自家茶，做手工茶，喝小锅茶。2007年我走出大山，在广州创立易武金涛品牌。今年的市场持续低迷，很多门店业绩直接下滑了 50% 。我在茶行业已经沉淀十多年，在古桥茶街有实体店，一直以来我只做消耗茶，直接面对消费者，经营成本比大品牌低得多。我难，大品牌更难，因为他们的经营成本高，消费者购买力下降，很多产品在经销商那里卖不动。

  我的想法和别人不一样，既然疫情防控期各项工作都开展不了，就把前几年赚的钱拿出来，把云南的工厂改造成无尘车间，等市场好了点，工厂可以接住市场的增长。我不相信市场一直低迷下去，也对中国政府有信心，就是“修炼内功，等待回暖”。

  易武金涛尝试抖音直播刚好一个月，是交给代运营公司来运营。我不亲自操刀的原因一是没有多余时间精力，二是自己不专业。易武金涛的抖音号就这样摸着石头过河。直播频率为一星期三次，每次时长在4小时左右，现在看到抖音各项分值已经起来了，这个月开始就主力开始卖新品了。我有三个感触，一是专业的事情交给专业人士去做，二是粉丝数量其实不是最重要的，重要的是有成交的粉丝数量，三是一切努力都会有回报。

  编辑小结：无疑，抖音正在改变和融合着这个世界，同时也在影响着茶文化和茶产业。不管你想与不想，市场大环境就是如此。你求安稳，那你的眼中就只有活下来；而你敢于在低迷中寻求机会，或许就能看到未来。经营一家企业也是如此，当别人还只固守着眼前的利益时，有冒险精神的企业家早已把商业触角深入到各个领域；当别人还想着如何活下来的时候，有冒险精神的企业家已经开始思考如何在危机中寻找更好的可能。